Tipos de público objetivo y cómo trabajar con cada comprador

No importa qué tipo de proyecto quieras lanzar, el producto o servicio que quieres que se consolide en el mercado. No existe un producto/servicio que se adapte a todo tipo de comprador, por lo que es importante saber bien a quien nos dirigimos.

¿Todavía no has identificado a tu público potencial y ni tan siquiera sabes que es el público de destino? En este artículo podrás conocer su definición, su razón de ser, como saber quién es tu público objetivo y cómo trabajar con cada tipo de comprador.

Sigue leyendo para descubrirlo.

¿Qué es el público de destino?

El público objetivo se puede describir como un grupo de personas que cuenta con unas determinadas características globales. Los individuos que lo integran tendrán los mismos hábitos de consumo, las mismas necesidades, edad, entre otros criterios.

Para saber con mayor detalle que es el público de destino habrá que establecer una serie de criterios demográficos, como es el caso de la edad, sexo o nivel socioeconómico. Además, este tipo de información se puede complementar con otros datos, a medida que se necesiten.

Hay que tener presente que cada tipo de público exigirá un determinado tratamiento; por ejemplo, no nos dirigiremos de la misma manera a un joven de 15 años, que a un adulto de 30 o a una persona mayor de 65 años.

Es muy importante partir de la definición del público objetivo para cualquier proyecto, ya que así lo tendremos más fácil para seguir el camino y conquistar al público correspondiente.

¿Para qué se utiliza el público objetivo?

Tener claro cuál es nuestro público objetivo es muy importante. Aquí tienes algunas de las razones que te convencerán de hacer los estudios pertinentes antes de dar cualquier movimiento:

1.      Podrás conocer la forma de comunicarte con el cliente

Como ya hemos comentado, tendrás que comunicarte de una manera diferente con cualquier tipo de cliente. Sin embargo, harían falta muchos recursos si adaptásemos la manera de comunicación a cada cliente de forma particularidad.

Por eso se busca un público objetivo, un grupo con unas características bien definidas. Una vez se tenga claro este público objetivo, sabremos la forma de comunicación más adecuada para el mismo.

Importante: al estudiar qué es el público objetivo, se debe tener muy claro que una empresa puede tener tantos públicos objetivos como necesite. Por ejemplo, puede que en su catálogo de productos cuente con diferentes propuestas para distintos públicos, que un mismo servicio se pueda elegir en varias modalidades diferentes, etc.

2.      Mejor comprensión de cómo se harán las campañas

Ten en cuenta que una parte muy importante de las campañas que vas a llevar a cabo estarán relacionadas con tu público objetivo. Dependiendo del que sea, tendremos que elegir un color u otro, incluso hasta interferirá en el tipo de imágenes que se vayan a emplear.

Si sabemos a quién nos estamos dirigiendo, será más sencillo acertar con los pequeños detalles.

3.      Sabrás los mejores medios para publicar las campañas

Al conocer al público objetivo también lo tendremos más fácil para determinar cuáles serán los mejores medios, los que se consumen con mayor frecuencia a la hora de publicitar tu tipo de producto o servicio.

Esto te da la oportunidad de alcanzar realmente al público que se va a sentir tentado por comprar tu producto/servicio.

4.      Optimizarás los productos disponibles

Todavía hay muchas empresas que cometen el error de orientarse a toda la población. Piensan que con este tipo de publicidad no pueden fallar, ya que seguro que habrá alguna porción de la población que se sentirá tentada de comprar.

El problema de esto son los recursos. Es imposible que una empresa tenga los recursos suficientes para cubrir todo el mercado; y, aunque los tuviese, no le saldría rentable.

En definitiva, si conoces tu mercado podrás tomar mejores decisiones sobre cómo invertir en acciones de marketing más efectivas, evitando así que se generen gastos inútiles que te hayan perder el tiempo y el dinero.

Estos son algunos de los usos más intuitivos del público de destino, aunque no los únicos.

¿Cómo vender dependiendo del público objetivo?

Cuando estudiábamos la definición del público objetivo hemos visto la importancia de segmentarlo adecuadamente para obtener resultados.

En esta sección vamos a ver algunos de los grupos más habituales según diferentes clasificaciones, así como algunos consejos para vender.

Según su edad

Según el criterio de la edad, podemos encontrar a mayores, adultos y jóvenes.

Mayores

Lo cierto es que las personas mayores suponen unos datos demográficos que casi no han sido explotados y a menudo suelen ser olvidados por las grandes empresas de marketing.

La conocida generación de los baby boomers (personas nacidas entre 1946-1965) y aquellos que ya tienen + de 65 años entrarían dentro de esta clasificación.

Según algunos estudios, se calcula que alrededor de un 70% de los ingresos disponibles en la mayoría de los países provienen de este grupo de persona, por lo que no podemos estar olvidándonos de ellos.

Aquí van algunos consejos para venderles:

• Apuesta por el canal móvil: aunque si bien es cierto que los jóvenes están obsesionados con la tecnología, las personas mayores también valoran mucho sus teléfonos móviles. Los SMS funcionan para este grupo de personas, aunque hay que tener en cuenta que el uso que les dan a sus teléfonos es básico y que la mayoría no están dispuestos a descargar y usar apps.
• Sencillez: la sencillez debe ser una de las características clave de cualquier campaña de marketing. Esto quiere decir que desde el inicio hasta la compra debe ser lo más sencillo posible. Debes tener en cuenta que el público mayor a los 65 años no nació con un teléfono móvil en la mano.
• Promociones para que se sientan especiales: las personas mayores valoran mucho las promociones, ya que con ellas se sienten especiales. Así que puedes crear promociones y ofertas como entregas gratis, días de venta especiales para la tercera edad, etc.
• Personalización de mensajes: ten cuidado con los estereotipos y olvídate de que el mismo mensaje pueda funcionar para todos. Como en el resto de grupos, es muy importante personalizar el mensaje en base a su ubicación, situación laboral, educación cultural, entre otros criterios.

Adultos

En la mayoría de los países se considera que un adulto es una persona con una edad comprendida entre los 18-21 años.

Por lo general la adultez se divide en 3 etapas: adultez temprana (que va desde los 20 hasta los 40 años), adultez media (que cubre entre los 40 y los 60 años) y adultez tardía (que se extiende a partir de los 60 años).

Si quieres vender a un público adulto, aquí van algunos consejos que pueden venirte muy bien:

• Encuentra la red social adecuada: los adultos, como los jóvenes, también pasan mucho tiempo en las redes sociales, pero no en cualquiera. Facebook podría funcionar muy bien, ya que está pensada para reunir a un público más adulto. Instagram también podría ser una red social interesante, pero debes tener en cuenta que el 90% de los usuarios tienen una edad inferior a los 30 años. En cambio, Tik Tok podría no ser demasiado interesante.
• Elige imágenes en las que se vean representados: es habitual encontrar anuncios en los que los que parece que todo el mundo tiene 20 años, incluso hasta los protagonistas de anuncios de cremas para acabar con las arrugas. Si queremos conectar con la generación más adulta, es importante que esta se vea reflejada en los anuncios. Busca a personas maduras, que sean atractivas y activas y verás cómo consigues consolidar a tus clientes.
• Testimonios como sellos de confianza: los estudios demuestran que alrededor de un 40% de los usuarios de la población adulta investigan Internet para encontrar opiniones y testimonios sobre consumidores y así tener claro que es lo que desean comprar. Para que todavía les resulte más sencillo tomar la decisión, podemos utilizar recursos como sellos de confianza o testimonios escritos o en vídeo.
• Cuidado con pedir los datos personales: como ocurre en el caso de la población anciana, este grupo es muy susceptible a la hora de indicar sus datos personales. En el caso de que los necesites, será de vital importancia que expliques con detalle el motivo por el que los necesitas y el uso que les vas a dar. De lo contrario, no solo te quedarás sin ellos, sino que habrás perdido al cliente.
• Simplifica: aunque no hará falta simplificar tanto como en el público más adulto, es importante centrarse en el diseño de interacciones novedosas y apostar por experiencias de usuarios que sean más fáciles de utilizar y directas. El objetivo es que el proceso de compra quede bien claro desde el origen, y eliminar los obstáculos que permitan lograr una compra satisfactoria.

Jóvenes

La Generación Millennial abarca a aquellos jóvenes nacidos entre los años 1980-2004. Por supuesto, puedes tener como clientes potenciales a personas más jóvenes, tan solo tendrás que adaptar la estrategia en cada producto y servicio.

Estos son algunos de los consejos que mejor funcionan para vender a jóvenes:

• Apuesta por la sostenibilidad: los jóvenes han ido creciendo viendo la incertidumbre en relación con el medio ambiente, con la amenaza continuada del cambio climático, elevación de los niveles de CO2, la deforestación, con el conocimiento de que cada vez se incrementan más las especies en peligro de extinción, entre un largo etcétera. Aunque no sean ecologistas como tales, sí que es verdad que están muy concienciados con el medio ambiente. Por lo general, no tienen problemas es pagar más por productos que se hayan elaborado de manera responsable.
• Ofrece experiencias y aventuras: una forma realmente efectiva de captar a este grupo es centrarse en venderles experiencias. Por ejemplo, una marca de bebidas debería dejar atrás la idea de que lo único que le va a funcionar es vender alcohol y probar con los eventos, experiencias o actividades para jóvenes que puedan mejorar el impacto de la marca.
• El poder de los servicios VIP: a los jóvenes les gusta mucho vivir diferentes experiencias y ser respetados. Por ello, muchas marcas utilizan la estrategia de recompensar a aquellos clientes que han hablado bien de ellas a sus amigos. Por ejemplo, se les puede ofrecer algún descuento virtual que sea exclusivo.
• Se premia la originalidad: a los jóvenes le gusta lo nuevo, lo rompedor, la mezcla de diferentes estilos. De ahí que podamos encontrar muchos fenómenos en donde se contrasta lo feo con lo bonito, lo discreto como lo exuberante. Aquellas marcas que se atreven con lo desconocido, quienes se atreven a romper el molde son las que se acaban quedando con el mercado.
• Trabajo continuado con el contenido: además, debes tener en cuenta que los jóvenes consumen muchos contenidos en redes sociales. Las empresas tendrán que asegurarse de que se crea contenido de calidad de forma rápida. Sólo así se podrá crear un tipo de contenido susceptible de ser compartido y de volverse viral.

Según su nivel socioeconómico

Otro de los criterios que teníamos en cuenta al estudiar el concepto de qué es el público objetivo era el nivel socioeconómico de cada comprador.

En esta sección vamos a estudiar los 3 más comunes:

Oligarcas

Un oligarca es una persona que tiene recursos suficientes como para comprar un tipo de producto más exclusivo, con un precio que no está al alcance de otros usuarios.

Aquí van algunos consejos de marketing que pueden funcionar muy bien con ellos:

• Construye una historia sólida de la marca: hay una característica que comparten todas las marcas de lujo, y es que detrás de la construcción de las mismas podemos encontrar una historia de marca sólida que está bien alineada con sus intereses y objetivos. Es importante buscar la manera de crear una historia que se refleje con nuestros consumidores potenciales. No dudes en escribirla para que se conozca el porqué de su exclusividad.
• Crea un producto único: otra característica que tienen las marcas de lujo e la unicidad; es decir, que ofrecen un tipo de producto o servicio que se considera único. Por ejemplo, nadie compararía un reloj de marca Rolex con otro tipo de reloj, ya que es único. Para conseguirlo, tendrás que contestar a la pregunta de qué es lo que hace que tu producto sea único, cuales son los valores diferenciales frente a lo que ofrece la competencia. Si consigues contestar, estarás un paso más cerca de la unicidad.
• Vende una experiencia estética: aquellos productos y servicios de lujo se caracterizan por ser muy estéticos, por alegrar a la vista. Esto lo podemos comprobar en las tiendas de lujo, en las que se cuida hasta el más pequeño detalle (como podría ser un simple estante y la presentación de los vendedores del producto).
• Consigue que el cliente viva la experiencia: el marketing para oligarcas no se centra únicamente en lograr vender un servicio o un producto, sino en venderle la experiencia completa. Por ejemplo, si estás vendiendo coches de lujo, una buena forma de vender la experiencia podría ser la ofrecer un servicio técnico para siempre.
• Apuesta por la calidad: por supuesto, los productos/servicios que vendas deben ser de la más alta calidad. Debe ir respaldada por el uso de materiales de máxima calidad o por procesos garantizados de la máxima calidad. Olvídate de limitarte a que la calidad tan solo se refleje por tener un precio elevado.

Pobres

¿Quién ha dicho que el marketing tan solo está orientado a clientes que pueden pagar mucho dinero? Lo cierto es que hay ciertos productos que, debido a su bajo precio, están pensadas para un perfil menos pudiente.

Para vender este tipo de producto también hace falta una estrategia de marketing reveladora.

Aquí van algunos consejos que pueden venirte bien:

• Busca a clientes dentro la red propia: en ocasiones, puede ser interesante encontrar a clientes dentro de aquellas redes que ya conocemos. Como la los conocemos, será más fácil que se conviertan en clientes. Además, será más fácil no cometer errores con ellos.
• Apuesta por los eventos virtuales: los eventos físicos son muy interesantes para extender la imagen de marca, pero muchas veces es necesario que la entrada tenga un coste para que el evento sea sostenible. Por esta razón, existen los eventos virtuales. Puede ser una buena forma de entablar información sobre los servicios que se busquen, con la particularidad de que pueden ser gratuitos.
• Uso de las redes sociales: las redes sociales no tienen ningún tipo de coste. Se adaptan a cualquier tipo de perfil socioeconómico, ya que tan solo hará falta tener un ordenador o un teléfono móvil para acceder a las mismas (ni tan siquiera haría falta tener conexión a la red, ya que hay muchas redes WiFi abiertas desde las que acceder). La marca puede conseguir más atención organizando un concurso o un sorteo en el que cualquiera pueda convertirse en un participante con tan solo pulsar en “me gusta”.
• Enfócate en un público objetivo local: la gran ventaja de trabajar en un público objetivo localizado en un área geográfica pequeña supone que la estrategia de marketing será mucho más económica y fácil de llevar a cabo. Por ejemplo, podemos decantarnos por una estrategia de buzoneo; esta sería cara si cubriésemos una gran zona, pero no para un área pequeña.

Clase media

La mayoría de las personas pertenecen a la clase media. Lo cierto es que las estrategias de marketing aplicadas a esta clase son algo peculiares: son más intuitivas que el marketing para pobres o para oligarcas, pero también hay una mayor competencia (la mayor parte de las empresas ataca este público potencial).

Estos son los consejos que mejor funcionan para convencer a la clase media:

• El poder de las fotografías: te sorprendería saber la gran cantidad de empresas que todavía no cuentan con imágenes atractivas para vender. Una buena imagen podría suponer la diferencia entre que se produzca una compra o que el cliente desista de hacerla. Asegúrate de incluir fotografías de calidad y de que estas sean abundantes. En las imágenes deberían verse todos los detalles, para que el cliente tenga claro lo que va a comprar.
• Potencia la navegación sencilla: debes cuidar la navegación del sitio web para que los navegantes puedan moverse fácilmente por la misma. También será fundamental para que te puedan encontrar en los motores de búsqueda. Te recomendamos trabajar en un sitemap (mapa del sitio) ya que ayudará a que buscadores como Google te puedan enlazar mejor.
• Mejora el servicio de atención al cliente: otro error que cometen las empresas es centrarse únicamente en ofrecer una atención al cliente antes de la compra, y luego se olvidan cuando el cliente ha comprado. Es importante contar con diferentes medios de contacto y solucionar los problemas reales que el cliente pueda tener. Así, te lo ganarás para siempre.

Según su sexo

Según el sexo, también podremos clasificar a nuestro público objetivo:

Hombres

• A los hombres les gusta que se les despierte la atención. Para ello, debes hacer que el producto les emocione y que se acuerde de lo que se les muestra.
• Utiliza los 5 sentidos para conquistarlos. Contesta a las preguntas de para lo que sirve, cuánto va a durar y cuáles son sus beneficios frente a otros productos.
• Las charlas no les interesa tanto; de hecho, pueden hacer que se sientan incómodos y salgan espantados. Lo mejor que podemos hacer para vender a hombres es ir directamente al grano.

Mujeres

• Con las mujeres funciona muy bien la venta de historias. A ellas les encanta compra sueños, por lo que debemos encontrar la manera de conecten con lo que están comprando.
• A ellas les gusta más los detalles, por lo que en cualquier producto habrá que mostrarles los colores, los modelos disponibles, formas, aplicaciones y cualquier otro detalle.
• Ofrece modelos que sean únicos e irrepetibles. Dales algo con lo que puedan caminar por la calle y tener la total seguridad de que no se van a encontrar con alguien que tenga lo mismo.

Ahora que ya conoces que es el público de destino, los tipos principales y cómo dirigirte a cada uno de ellos, es el momento de empezar a trabajar.