La cantidad de pedidos aumentará con precisión si el camino del cliente hacia la compra es corto y conveniente. Para evaluar la conveniencia y la conversión en cada etapa, se debe usar un embudo de ventas. Con su ayuda, también puede evaluar los indicadores fuera de línea. Por ejemplo, qué tan eficiente es el equipo de ventas o incluso un empleado individual.
En palabras simples, embudo de ventas es el viaje del comprador en tu tienda online desde el Inicio de sesión en el sitio web hasta la acción dirigida. A través de ello pasan todos tus clientes, en cada etapa se elimina un gran número de personas. La efectividad de su embudo se mide por la proporción de la cantidad de personas que finalmente hicieron la compra a las que ingresaron al sitio web o a quienes el empleado llamó.
Qué efecto esperar de la introducción del embudo de ventas
Embudo de ventas es una herramienta de marketing, un medidor de diferentes indicadores. Hablemos de los beneficios que obtendrás después de analizar el embudo de ventas.
- Análisis del factor de comportamiento. Después de analizar el comportamiento de los visitantes de tu sitio web, verás en qué etapa estás perdiendo a los clientes. Y construyendo un embudo de ventas efectivo, puedes guiar al cliente a lo largo de la ruta planificada por ti.
- Conversión de todas las etapas de ventas. Serás capaz de calcular la conversión de tus anuncios que venden textos, formularios para llenarlos en tu sitio web. Al conocer la conversión, puedes realizar cambios en las etapas y probar su rendimiento.
- Eficiencia general del negocio. Con el embudo, puedes evaluar el rendimiento de todas las etapas de ventas. No solo a través del sitio web, sino también para los empleados. Quizás alguno de ellos trabaja menos, pero de manera más eficiente.
- Definición del público objetivo. Al analizar los visitantes del sitio en cada etapa del embudo a través de los canales de entrada, puedes crear un retrato de tu público objetivo. Gracias a esto, puedes personalizar la publicación de anuncios para el público correcto, crear anuncios para personas específicas. Esto reducirá el presupuesto publicitario y aumentará el número de ventas.
Embudo de ventas para la tienda en línea
Vamos a ver qué camino suele tomar tu cliente para hacer una compra en la tienda en línea.
- Inicio de sesión en el sitio web. Esta es la primera parte del embudo. Las personas se meten en ella accidentalmente o a propósito, haciendo clic en búsquedas, anuncios o enlaces de amigos. El diseño de tu tienda no debe ser repulsivo, de lo contrario la persona se irá sin mirar. En este punto, tu objetivo principal es interesar a la persona, hacerle propuesta o dejar que encuentre con calma lo que está buscando. Si tienes éxito, el cliente pasa a la siguiente etapa.
- Agregación del producto al carrito. Los botones "Agregar al carrito" o "Comprar" definitivamente deben ser visibles. A la gente no le gusta hacer movimientos innecesarios, nadie buscará este botón en la ficha del producto si está oculto. El comprador simplemente irá al sitio web donde no es necesario jugar al escondite.
- Pago y registro en el sitio web. Este es el principal piedra obstáculo entre la tienda en línea y el comprador. ¿Recuerdas que las personas son por naturaleza muy perezosas? Cuantos más datos no esenciales necesite ingresar un cliente, más probable será que deje su carrito y nunca regrese.
- Pago por pedido. Prepárate para el hecho de que cuanto más tiempo factures un producto, más probable es que el cliente cambie de opinión. Trata de ponerte en contacto con el cliente en el corto plazo posible o agrega la opción de pago instantáneo en el sitio web.
Embudos de ventas en realidad
Al vender un producto o servicio a través de llamadas en frío con una cita, el embudo de ventas se verá de la manera siguiente.
- Llamadas en frío a los clientes. En este punto, el representante de ventas realiza llamadas a clientes potenciales. El resultado de estas acciones debe ser una reunión personal del cliente con el representante.
- Cita. De hecho, hacer una cita con un cliente es el propósito de una llamada en frío. Tu tarea es reunirte con el cliente lo más rápido posible después de la llamada. En condiciones ideales, el mismo día o al día siguiente.
- Reunión con el cliente. Propósito de la reunión con el cliente es presentación o convencimiento del cliente para hacer una compra. El representante debe hacer todo lo que esté en su poder y convencer a un cliente ya caliente para que cierre el trato.
- Conclusión del trato. Idealmente, si el trato se logró concluir durante la primera reunión. No está mal si lo logras durante la segunda o la tercera. Los clientes que requieren más de tres citas generalmente no harán un trato en absoluto o le chuparán toda la sangre al vendedor. Pero al hacer un trato, no te relajes. Recuerda que hasta que el cliente haya pagado la compra o el servicio, puede cambiar de opinión.
- Pago. No se demora con la facturación de la compra. Cuanto más rápido lo hagas y incentives al cliente a no retrasar el pago, menos posibilidades tendrá de que cambie de opinión para darte su dinero.
