Hay muchas empresas que tienen una página web porque es algo que se debe tener; sin embargo, no todas conocen realmente sus funciones y porqué resulta tan interesante para cualquier negocio.
El principal objetivo de una página web es conseguir la conversión. Es una de las finalidades más importantes de la web, por no decir de las más importantes.
Si todavía no sabes a lo que nos referimos con este concepto, este artículo te interesa:
¿Qué es la conversión del sitio?
Convertir es un complejo proceso compuesto por diferentes pasos que persigue el objetivo de que los visitantes hagan una acción específica que el propietario del negocio haya estipulado previamente. Si no se consigue la conversión, la página no tendrá ninguna razón de ser: digamos que el sitio web sería un mero escaparate.
El verbo de convertir se utiliza, por ejemplo, para convertir un visitante en un suscriptor o en un cliente recurrente. También se puede entender como una variación en la que la persona interactúa con la compañía.
Podemos entender con mayor claridad que es la conversión del sitio viendo algunos ejemplos:
- Se puede conseguir que un usuario se convierta en un suscriptor si rellena los datos en el formulario de contacto de la web para recibir el boletín.
- Podría ser un seguidor si nos siguiese en nuestra cuenta de Facebook o de Instagram.
- También podríamos estar hablando de un suscriptor si recibiese un eBook a cabo de dejar sus datos en el formulario.
La forma de medir la conversión del sitio es lo que se conoce como la tasa de conversión: podemos definir este concepto como el nº de conversiones dividido entre el nº de visitantes en un tiempo específico.
Imaginemos que estamos siguiendo una estrategia de conversión que se centre en la solicitud de datos para que los visitantes se puedan suscribir a el newsletter de la web (esta es la llamada a la acción que queremos que se cumpla). Gracias al indicador, lo tendremos más claro para saber la efectividad de la estrategia para convertir a usuarios en suscriptores.
Supongamos que la cantidad de visitas que recibe nuestra página al mes es de 1000 personas. De esa cantidad de personas, 50 se ha suscrito al boletín. Esto nos deja con una una tasa de conversión del 5% (para calcular este valor habrá que dividir 50/100).
Ahora vamos a suponer que nuestro Money Site es un eCommerce (es decir, un sitio en el que se puede comprar). En este caso, para calcular la tasa de conversión se tendrá en cuenta el nº de personas que han comprado dividido entre la cantidad de visitantes.
Si tan solo han comprado 15 personas de las 1000 personas que visitaron la web, esto nos dejará con una tasa de conversión de 1,5%.
Importante: la tasa de conversión es un indicador que nos va a ayudar en la mayor parte de los casos a saber que tan eficiente es una estrategia de conversión, pero conviene recordar que otros factores pueden incluir.
Secretos de buena conversión
Existen ciertos secretos de buena conversión que se pueden aplicar a prácticamente cualquier tipo de negocio. Aquí vamos a determinar los más importantes.
1. ¿Cuál es el objetivo final a conseguir con la llamada a la acción?
Esto no es un secreto, pero muchas compañías fallan en este punto.
Si no se tiene en cuenta cual es la finalidad de la CTA (Call to Action o Llamada a la acción) con toda probabilidad no conseguiremos incrementar nuestro número de suscriptores.
2. Establece los indicadores de conversión
Cualquier estrategia de marketing tiene que estar relacionada con una mejora en la interacción. De aquí que sea importante empezar por definir cuál es la conversión; es decir, la acción que queramos que el usuario lleve a cabo.
Esta llamada a la acción puede ser muy variada: podríamos estar hablando de hacer una venta, de incentivar a que se comparta un contenido, a dejar los datos de contacto para suscribirse a una newsletter, la cantidad de aperturas de una estrategia de e-mailing.
Además, podríamos estar hablando de varias llamadas a la acción.
3. Medición de resultados
Cualquier estrategia en marketing digital debe ser medida adecuadamente, de lo contrario, no sabremos si ha funcionado o si todavía se pueden aplicar modificaciones para que funcione.
Con una correcta medición de resultados podremos hacer una evaluación, valoración y extracción de conclusiones.
Además, no solo es importante conocer la cantidad de leads que conseguimos con nuestra estrategia. También es importante saber la cantidad de clientes potenciales que finalmente terminaron haciendo la compra del producto o servicio en cuestión.
4. Optimización de resultados
Una vez que tengamos los resultados delante, empieza el trabajo de verdad. Del análisis de los mismos podremos optimizar campañas en el futuro, reduciendo los errores y elevado la tasa de conversión.
Hay que tener en cuenta que el medio digital es importante mejorar continuamente. Para ello, habrá que optimizar las acciones que existan en el sitio web, en las redes sociales, o en cualquier otra plataforma.
Quizá estos no sean exactamente secretos de buena conversión, pero sí que son consideraciones básicas a tener en cuenta antes de trazar cualquier estrategia.
¿Por qué es importante mejorar la conversión del sitio web?
Antes de indicarte algunas formas de mejorar la conversión del sitio web, es importante tener claro lo que vamos a conseguir el estimularla. Aquí te indicamos algunos de los efectos que conseguiremos:
Es el propósito final de cualquier estrategia digital
Ya se ha presentado y distribuido el producto. Ahora estamos encontrando la fórmula de que el usuario se decida a introducir el artículo en el carrito de compras y termine concluyendo la transacción.
Si no llegamos a este punto, nada de lo que hayamos hecho tendrá algún sentido.
Es el objetivo de tu página web
No importa si tu objetivo es crear una base de datos con la información de tus clientes, que quieras vender más, o que quieras tener más información que en el futuro te ayude a elevar tu número de clientes.
En cualquier caso, se debe ver la página web como un recurso para vender, como una estrategia que nos ayuda a generar resultados. Y, precisamente, este resultado es la conversión.
Es el objetivo de las redes sociales
De la misma manera, si todas las acciones que hemos iniciado en nuestro perfil en redes sociales no sirve para nada, no lleva a ninguna conversión, no tiene sentido mantener las redes sociales.
Para eso creamos contenidos
La creación de contenidos también va enfocada a la conversión.
Los contenidos ayudan a que nuestra web se posicione en Internet. Si hemos hecho las cosas bien, muchos usuarios llegarán a la página a través de dichos contenidos.
Si no se produce la conversión, habremos perdido dinero invirtiendo en contenidos.
Nos ayuda a saber que tenemos que mejorar
Tan solo cuando analizamos los resultados las métricas de conversiones podremos comprender que tan bien estamos convirtiendo, las mejoras a llevar a cabo, o directamente eliminar todo aquello que no necesitemos para nada.
Y es que tan solo si medimos podremos saber lo que está pasando en realidad en nuestro sitio web.
Formas de mejorar la conversión del sitio
Ahora que ya sabemos que es la conversión del sitio web, y tenemos algunas nociones sobre su importancia, vamos a estudiar algunas de las fórmulas que mejor funcionan para estimularla:
1. Empieza definiendo tu propuesta de valor
Antes de nada, es importante saber a lo que nos referimos con una propuesta de valor. Una definición apropiada podría ser la del mensaje que usas para explicar al cliente el motivo de porque te debería comprar a ti y no a la competencia.
Se trata de un elemento que puede marcar la diferencia a la hora de potenciar la tasa de conversión.
Vamos a suponer que contamos con una tienda especializada en la venta de zapatillas deportivas. Sin embargo, no te estás dirigiendo a las personas que hacen deporte, sino a aquellas que andan de vez en cuando o que las usan de forma casual, para el día a día.
Ten en cuenta que tu cliente potencial será aquel deportista que hace deporte varias veces a la semana. Esta persona tendrá un mayor desgaste en su calzado y necesitará comprar un artículo con una mayor calidad.
Aquí es donde tendrás que buscar un elemento diferencial: puedes ofrecer gastos de envío gratuitos, diseños únicos, precios económicos, descuentos para nuevos usuarios, etc.
2. Haz una correcta segmentación de tu mercado
Esto es vital para cualquier estrategia de marketing. Ponte a pensar por un momento siguiendo el ejemplo anterior: ¿Quién será más fácil que te compre las zapatillas de deporte? ¿Una persona que hace deporte habitualmente o una persona sedentaria?
La respuesta es obvia ¿verdad? Pues esto es precisamente a lo que nos referimos con llevar a cabo una buena segmentación. Con la misma, se busca el cliente objetivo de cualquier proyecto (con independencia de que sea online o no).
Ahora bien, encontrar a la Buyer personas más adecuada no siempre será tan sencillo.
A la hora de comercializar cualquier tipo de producto o servicio es importante conocer las necesidades de tu cliente potencial, ya que solo así sabrás como lo puedes satisfacer.
3. Envío del tráfico correcto
Siguiendo con el mismo ejemplo de la tienda que vende zapatillas para deportistas, es posible que también vendas otros productos (como podrían ser chándales o sudaderas de deporte). Teniendo en cuenta esto, es importante definir correctamente a quien vas a atraer a tu página.
En el caso de que no segmentes, se podría presentar una persona en tu página que solamente busca zapatillas casuales para el día a día. Esto se traduce en que probablemente no termine haciendo la compra.
¿Y cómo nos podemos asegurar de que vamos a recibir el tráfico adecuado? Con estos 3 consejos:
- Correcta keyword research (selección de palabras clave): es indispensable elegir adecuadamente las palabras clave que se van a usar en el negocio. A mayor cantidad de long tail, más específico será nuestro público potencial. Por ejemplo, si nos intentamos posicionar por una long tail como zapatillas para runners, nos estaremos orientando a un público potencial correcto (pocas posibilidades hay de equivocarse de esa manera).
- Campañas de publicidad bien orientadas: muchas empresas cometen el error de pensar que con el simple hecho de pagar por una campaña publicitaria ya es sinónimo de que se va a tener éxito, cuando esto es totalmente incorrecto. Por ejemplo, si has creado una campaña en Google AdWords o en Facebook Ads, habrá que pensarse muy bien a qué público orientarse. Parte del éxito de nuestras campañas depende de esto.
- Preparación de contenidos específicos: en el caso de que estés trabajando con más de un público potencial (por ejemplo, zapatillas deportivas para diferentes deportes), tendrás que trabajar mejor los contenidos. Para ello, es recomendable crear un calendario editorial que sea acorde con cada uno.
4. Creación y optimización de la landing page
Una landing page es un instrumento que debe aparece sí o sí cuando hablamos de una conversión. Estamos hablando de un tipo de página web que ha sido diseñado con el propósito principal de convertir. La idea es que el cliente haga el movimiento que necesitamos, para que así se complete la llama a la acción.
Hay muchas características que identifican a una landing page, pero una de las más importantes es que son página que reducen cualquier tipo de distracción (como podría ser el caso de un sidebar, menú, widget, entre otros elementos). Así, no habrá nada que haga que el usuario se distraiga del objetivo, que es la CTA.
Te animamos a leer consejos sobre crear correctamente una lading page, ya que es de las mejores formas de mejorar la conversión del sitio.
5. Reduce el nº de clicks
Cuanto más fácil sea el camino que tenga que recorrer el usuario para acceder al contenido que busca, mucho mejor. Así se consigue mejorar la tasa de conversión de una forma más que importante.
Ten en cuenta que un proceso excesivamente largo, con una gran cantidad de clics, será una fuga de clientes. Lo más probable es que el usuario se decida por la competencia, ya que le ofrecerá lo mismo, pero de una forma más sencilla.
Los eCommerces actuales dedican muchos recursos para optimizar sus Checks out, reduciendo así el número de clicks y minimizando la posibilidad de que se produzca un carrito abandonado.
Una buena fórmula para conseguirlo es usar el recurso de pago en un click (por ejemplo, lo tiene implementado Amazon). Si el cliente es recurrente, no le importará comprar de esa manera (de hecho, lo preferirá).
6. Usa Leads magnets o imán de leads
Los lead magnets son también elementos clave a la hora de optimizar nuestra conversión e incrementar nuestra base de datos de e-mails. Si traducimos este concepto tal cual, tenemos un imán de leads que no nos dirá mucha información sobre su significado real.
Lo cierto es que se trata de un regalo que ofrecemos a los visitantes a cabo de que nos deje su e-mail u otros datos personales.
Un buen ejemplo lo encontramos en aquellos blogs en los que ofrecemos un ebook o curso gratuito a cambio de que el visitante deje sus datos personales en un newsletter. Pero hay muchos otros recursos a ofrecer: por ejemplo, consultorías gratis, ofrecer descuentos, envío de pruebas gratuitas, ofrecer envío gratuito después de que se haya registrado.
La mejor forma de asegurarte de que una CTA se completa es darle algo como regalo.
7. Reduce las opciones
De la misma manera que ocurre con el nº de clicks, para el usuario también puede ser desconcertante una cantidad de opciones muy elevada a la hora de comprar. Esta es precisamente la razón por la que se usan tanto las landing page, ya que eliminan las distracciones.
Entre las formas de mejorar la conversión del sitio más eficientes nos encontramos con los formularios.
Aunque parezca mentira, tu nivel de conversión se elevará en el caso de que decidas eliminar 3 celdas y apostar solo por 2. Pero si tan solo pones 1 celda en lugar de dos, mejorarás todavía más la conversión.
Esto se puede ver más fácilmente en los formularios en los que se dejan lo datos personales. Cuantos menos datos tenga que dar el usuario, mejor para él. Con un nombre y dirección de e-mail suele ser más que suficiente para la mayoría de las campañas.
8. El poder de los vídeos
Para mejorar la conversión del sitio web no podemos olvidarnos de lo interesantes que son los vídeos (esto entraría dentro de lo que se conoce como videomarketing).
Las estadísticas han demostrado que el uso de vídeos es una fórmula de incrementar la conversión. Un vídeo consigue transmitir confianza, que es un requisito clave para lograr que se haga la CTA.
Si no consigues ganarte la confianza del cliente, entonces no habrá nada que hacer.
9. La información de contacto siempre visible
Como ya comentábamos en el punto interior, la confianza es muy importante. Para ello, el usuario debe saber en todo momento con que persona o empresa está hablando; de lo contrario, puede pensar que se trata de algún tipo de fraude.
Es interesante que, tanto en tu home como en cualquier página, pongas el nº de teléfono y una dirección.
Es una forma de que el usuario esté tranquilo: si tiene un problema y necesita ponerse en contacto con alguien, tendrá la información de contacto siempre disponible.
10. Estrategias de copywriting
Dentro de las formas de mejorar la conversión del sitio web no nos podemos olvidar del Copywritting. Y es que nuestros textos son clave a la hora de conseguir que se produzca la CTA. Por ello, es muy importante conocer algunas leyes básicas de esta disciplina:
- Dependiendo del tráfico, las landing puede ser cortas o largas. Ahora bien, hay que tener en cuenta una premisa clave: el hecho de que una landing sea larga no quiere decir que sea mejor. Es importante que el contenido sea de calidad. También tendrás que analizar si el tráfico que te llega es más frío o más caliente, el precio al que vendes, entre otros recursos.
- En Copywritting es importante olvidarse de los adjetivos porque no venden y harán que tu producto parezca sacado de una Teletienda. En lugar de ello, los verbos es lo que mejor funciona. Verbos como descarga, haz o compra suele ser lo más interesantes.
- No solo es importante detallar las características de lo que vendes, sino que debes recordar los beneficios. Escribe lo que el cliente obtendrá si se decanta por tu artículo.
- Potencia el Storytelling; es decir, cuenta una historia que te permita transmitir los puntos de dolor del cliente y como va a cambiar su vida si prueba tu producto o servicio.
Consejos para emprendedores
Aquí vamos a detallar algunos de los errores más habituales que se cometen en la conversión web:
- Obsesionarse demasiado con la tasa de conversión.
- Olvidarse de controlar métricas que permitan medir las microconversiones.
- Centrarse en optimizar páginas que bajo rendimiento para el proyecto y olvidarse de las más importantes.
- Crear tan solo una landing page de ventas y usarla siempre. Es importante adaptarla al producto que se quiere vender, al cliente, a la época en la que nos encontremos, entre otros criterios.
- Copiar tendencias de otras webs es un gran error. Es cierto que puede funcionar como una potente fuente de inspiración, pero copiar algo burdamente provocará el efecto contrario el que nos esperamos. Antes de pensar en copiar nada, es importante pensar en el margen de mejora que tendrá esa implementación en la web antes de tomar la decisión.
- Otro error muy importante es seguir la misma estrategia debido a que ya ha funcionado en otra ocasión. En el mundo de marketing todo puede cambiar de la noche a la mañana, por lo que es importante estar pendiente de los cambios.
Ahora ya sabes que es la conversión del sitio y conoces algunos consejos para empezar a trabajarla.
