Cómo negociar bien con socios, inversores, clientes

Una negociación es una importante fórmula de comunicación en la que diferentes partes lograrán cerrar un acuerdo para conseguir un beneficio mutuo. Ahora bien, esto no quiere decir que siempre se llegue a un buen acuerdo. Dependiendo del método que se siga, y de los objetivos a conseguir, es posible que el objetivo sea más o menos beneficioso para cada parte.

Es crucial saber negociar, ya que puede mejorar las ventas de nuestro negocio, incluso puede suponer muchas oportunidades para expandirse a nuevos mercados.

¿Todavía no sabes cómo preparar negociaciones con asociados, inversores o clientes? En las siguientes líneas te damos las claves para que sepas cómo empezar:

Preparativos para las negociaciones

En esta sección te detallamos algunos consejos que servirán para preparar las negociaciones y conseguir un clima más favorable:

1)      Ten presente la negociación desde la colaboración

Antes de nada, debemos cambiar nuestra forma de pensar: un negociador no siempre tiene que ser agresivo. Es indispensable que los negociadores se separen del problema para poder mantener la tensión en equilibrio.

Así que intentaremos suavizar nuestro trato con las personas, sin olvidarnos del problema.

Nada más empezar con la negociación es importante mandar un mensaje de colaboración; este debe ser claro, abierto y contundente.

También hay que practicar la paciencia y la empatía: intentaremos ponernos en la piel de la otra parte.

2)      Conoce tus intereses e intenta conocer los de la otra parte

Una regla básica en las negociaciones con clientes, inversores o asociados es conocer de entrada cuales son nuestros intereses (metas). También hay que conocer muy bien la diferencia que hay entre los intereses y nuestras posiciones.

Por ejemplo, vamos a suponer que un empleado nos muestra su posición al solicitar un ascenso en su puesto laboral. Sin embargo, sus intereses podrían ser muy variados: por ejemplo, podría estar buscando cobrar más, tener más días de vacaciones, ser más valorado dentro de la entidad, etc.

De ahí que resulte tan importante saber cuáles son nuestros intereses.

De la misma forma, debemos intentar intuir cuales son los intereses de la otra parte. Para ello, podemos seguir el mismo consejo que hemos visto en el punto anterior, el de practicar la empatía. Si sabemos cómo la otra persona puede sentirse, podremos adivinar cuáles son sus auténticos intereses y prepararnos para la negociación.

Un buen negociador intentará encontrar un punto en común para satisfacer sus intereses y los de la otra parte.

3)      Encuentra el mejor acuerdo negociado (BATNA)

Al introducirse en el mundo de las negociaciones es muy importante dominar ciertos conceptos, como es el caso del BATNA. Se puede traducir a nuestro idioma como la mejor alternativa al acuerdo que se ha negociado. En otras palabras: el mejor trato al que puede llegar cada una de las partes sin que haya acuerdo o sin que se hayan sentado a negociar.

Pensar en nuestro BATNA deseado puede ayudarnos mucho con la negociación (puede servir como un práctico recurso de orientación).

Los expertos en negociación tan solo llegarán a un acuerdo en el caso de que resulte más beneficioso que el BATNA que se han planteado. En el caso de que exista una fórmula de conseguir un trato mejor, es importante encontrar el camino para conseguirlo.

4)      Potencia la escucha pasiva

Tan solo conseguiremos una negociación eficiente en el caso de que practiquemos la escucha pasiva hacia la otra parte mientras dure la negociación.

Debemos crear un clima de paz en donde el otro negociador pueda expresarse, dar a conocer lo que piensa y cómo ve la situación. Solo así podrás comprender mejor la arquitectura de la negociación.

Dentro de esta escucha pasiva es importante hacer una óptima gestión de los silencios. Esto te ayudará a incentivar la confianza con la otra parte y se sentirá más cómodo a la hora de hacer cualquier pregunta o expresar inquietudes que se le puedan presentar.

Si no potenciamos la escucha activa, adquiriremos un rol demasiado agresivo y es muy complicado que se pueda llegar a un acercamiento entre ambas partes.

5)      Estructura lógica

Aunque cada negociación es un mundo, existen algunos criterios que nos pueden ayudar a crear una estructura sobre la que se basará la negociación. Son los 4 puntos (también conocidos como las 4 P’S y vamos a verlas a continuación:

• Propósito: el primer paso determina que debes encontrar el objetivo de la negociación. Podríamos estar hablando de encontrar solución a un conflicto, tomar un determinado camino, conseguir cierta información, etc.
• Producto final: el segundo paso consiste en pensar en cuál es el producto final que se quiere conseguir. Podría ser alcanzar un determinado acuerdo.
• Personas: por otra parte, debemos tener claro cuáles serán las personas que estarán en la negociación. Así, sabremos que esperar, si ellos pueden tomar decisiones, cuál es su rol en la empresa. Con esta información podremos saber cómo adaptarlos y lo que podemos negociar y lo que no.
• Proceso: el último paso hace referencia a ser claros en relación con la temática o las preguntas que se deben llevar a cabo. Aquí se incluyen procesos relacionados con el manejo de tiempos, control de técnicas de negociación…

6)      Consejos de negociación genéricos

Antes de estudiar consejos de negociaciones con asociados, inversores y clientes más específicos, vamos a ver algunos consejos genéricos que pueden adaptarse a cualquier tipo de negociación, incluso a aquellas que no están directamente relacionados con el entorno laboral:

• Seguridad: el negociador debe estar confiado, mostrar seguridad en sí mismo, conocer bien sus intereses y mantener la calma. Estas cualidades casi le garantizarán un buen trato.
• Satisfacer necesidades: existen ciertas necesidades que, si no están satisfechas, podrían hacer que el negociador estuviese nervioso y esto afectará al trato de forma negativa. Estamos hablando de tener hambre, sueño, de tener que ir al baño, etc. Antes de la negociación es crucial que dichas necesidades estén satisfechas.
• Horario adecuado: para tener un mayor control sobre la situación también es importante establecer un horario adecuado. Elegir un mal horario podría afectar al rendimiento de la sesión, haciendo que se llegue a un mal acuerdo.
• Conocimiento de técnicas complicadas: también es interesante investigar sobre tácticas difíciles por si la otra parte las utiliza. Si las conoces, podrás anticiparte a las mismas y saber cómo gestionarlas en la sesión.

Negociaciones con los asociados

¿Tienes que iniciar negociaciones con los asociados y todavía no sabes cómo empezar? En esta sección nos vamos a centrar en darte algunos consejos que te pueden venir bien en este tipo de situaciones. Sin embargo, no te olvides de los puntos anteriores, ya que también te pueden resultar útiles.

1.      Sé paciente

Un error muy grave que nunca debe cometer el inversor es apresurarse a la hora de cerrar un acuerdo.

Existen muchos factores que podrían acelerar esta decisión, como podría ser estar recibiendo mucha presión por parte de la dirección para cerrar el acuerdo, falta de presupuesto, tener miedo a emprender, entre otras razones.

El negociador debe ser consciente de esos límites y utilizarlos en tu favor.

Cualquier acuerdo que se lleve a cabo con los socios debe ser mirado con lupa, y no puede responder a la inmediatez del momento.

2.      Revisa el plan de negocio

Para poder tomar decisiones correctas es importante conocer las proyecciones financieras de la compañía y, para ello, revisaremos el Plan de negocio.

Este documento es una prueba fehaciente de que tu negocio es serio y que tiene potencial de ganancias. Resulta fundamental en el caso de que estemos buscando un nuevo socio para una inyección de capital.

De este plan de negocio deberías hacerte estas preguntas:

• ¿De dónde se obtienen los pronósticos de venta?
• ¿Los márgenes de ganancias son interesantes?
• ¿Los gastos fijos son atractivos?
• ¿El precio de venta del producto o servicio es atractivo para el mercado?
• ¿Las previsiones de los escenarios son conservadoras u optimistas?

3.      Ten cuidado con los “vendedores de ideas”

Muchos negociadores son expertos en vender ideas. Es posible que te planteen una idea o proyecto revolucionario que te absorbe desde el primer momento, pero que al mismo tiempo te esté ocultando algunos graves detalles.

Por ejemplo, podríamos estar hablando de un producto o servicio realmente revolucionario que no tuviese ningún tipo de mercado; es decir, que el concepto atrae en un primer momento, pero, a la hora de la verdad, nadie lo compraría.

A una negociación se va siempre con las ideas fijas. Así, evitaremos que uno de esos “vendedores de ideas” puedan meterse en nuestra mente.

4.      Muestra tus expectativas

En las negociaciones con los asociados es importante conocer las expectativas que los socios tienen en la participación de la empresa. Por ejemplo, si estamos hablando tan solo de capital para invertir, si también pretendemos que aporte su cartera de contactos, conocimientos, o si se trata de alguien que nos ayudará a llevar la empresa, invirtiendo su tiempo y mano de obra.

Es muy importante que todo esto quede claro desde el primer momento, para evitar malentendidos de cara al futuro.

5.      Los acuerdos siempre documentados

Aunque un acuerdo verbal puede tener el mismo valor que un acuerdo físico, las palabras se las lleva el viento. Si las cosas no salen bien, más de uno negará haber dicho tal cosa o haber hecho otra acción.

Además, la memoria también es muy selectiva y, con el paso del tiempo, cada uno recordará únicamente lo que le interesa.

Por esta razón, todos los acuerdos se deben poner por escrito.

Este acuerdo se puede imprimir y convertir en un convenio privado. No solo bastará con firmarlo, sino que también es crucial llevarlo a la notaría para que sea legal.

Negociaciones con inversores

Pasamos ahora a los inversores. Aquí van algunos consejos de negociaciones con inversores que nos pueden ayudar a cerrar un buen trato.

Negociación mientras estamos cerrando la negociación

Estos consejos se deben practicar mientras la negociación esté en marcha, para elevar las posibilidades de que se cierre con éxito:

• Estrategia basada en un win-to-win: es una estrategia de todos ganan. Con ella nos aseguramos de que el acuerdo termine formalizado y que no se pueda romper en el último momento.
• Apóyate en un buen abogado: por mucho que lo sepas todo sobre tu negocio, es indispensable contar con un abogado al que consultar nuestras dudas. Nunca se sabe cuándo podremos firmar algo que nos puede hundir.
• Define los objetivos empresariales: antes de acudir a las negociaciones con los inversores debemos definir correctamente lo que nos hace falta y cómo lo vamos a usar. Asimismo, redactamos un documento en el que presentaremos nuestro negocio.
• Enseña solo lo justo: ten en cuenta que tan solo se trata de una negociación, así que no es necesario poner de manifiesto cualquier acuerdo que puedas tener con otra empresa. En el caso de que el inversor se entere de estos acuerdos, podría romperse el nuestro.
• ¿Acuerdo de confidencialidad?: en una propuesta de negociación no será necesario firmar este tipo de acuerdo. Ahora bien, si se va a cerrar el acuerdo en firme, entonces sí que te recomendamos esta fórmula.
• Establecer condiciones: en esta negociación hay ciertos detalles que deben quedar claros, como las condiciones personales y laborales de los socios, negociar correctamente los pactos para controlar la sociedad, evitar redactar cláusulas que nos puedan limitar de alguna forma a la hora de controlar el proyecto, establecer la duración de los pactos, etc.

Y, cómo ya hemos indicado en el apartado de negociaciones con asociados, todo se ha de formalizar siempre por escrito.

Negociaciones cuando tenemos el “Si” del cliente

No cometas el error de pensar que el hecho de haber conseguido el trato con el cliente concluye la relación que tenemos con el mismo. Aunque ya tengamos su firma, existen algunos pasos que no se deben pasar por alto:

• Control de la sociedad: lo más común es que los inversores deseen estar en el consejo y podrían solicitar la creación de un consejo asesor para que ciertas decisiones no lleguen a alcanzar el Consejo de Administración. También podrían solicitar tener representación en la junta para aquellas decisiones que estén relacionadas con la economía de la entidad, con los estatutos u otras cuestiones de interés. Por esta razón, habrá que idear flujos de trabajo adecuados.
• Cláusulas para proteger los derechos de los inversores: también se deben redactar cláusulas para proteger los derechos del inversor. Por ejemplo, de liquidación preferente (establece que el inversor recuperará su dinero cuanto antes), de desinversión (el inversor saldría si se compra la empresa) o de antidilución.
• Reportes: también habrá que detallar la frecuencia con la que se darán reportes a los inversores. Es decir, la periodicidad con la que le llegará la información sobre el estado de las cuentas anuales, sobre el estado de la empresa, etc.

Estos son los consejos más importantes que deben recordarse en las negociaciones con los inversores, tanto en el momento en el que ya se han convertido en inversores, como antes de serlo.

Negociaciones con los clientes

Para comprender mejor las negociaciones con los clientes, vamos a estudiar una serie de estrategias que podemos adoptar en la negociación:

Técnica Win-Win (ganar-ganar)

La técnica de ganar-ganar se refiere a que ambas partes llegarán a un entendimiento para que terminen ganando. Para conseguirlo, es importante controlar las emociones y olvidarse del ego.

Cada una de las partes debe ser empática y estar dispuesta a ceder hasta cierto punto. Solo así se llegará a un pacto relevante.

Estos son los pasos para lograr aplicarla con éxito:

1.   Incentiva la reciprocidad: es importante ser claros con la otra parte, aunque no mostraremos todas nuestras cartas al principio de la negociación. Habrá que ceder en ciertas ocasiones, ya que así darás a la otra parte la oportunidad de que también ceda.
2. Sé directo: no dudes en preguntar de manera certera, sin rodeos. Por ejemplo, si la otra parte quiere prolongar la fecha del lanzamiento de un producto, le podemos preguntar: ¿Por qué quiere retrasar la fecha del lanzamiento? Así le lanzamos una pregunta más precisa que se centra en el cliente.
3.   Diseña 3 planes: para que una estrategia de win-win funcione es importante pensarlo todo, incluso tener varios planes por si alguno falla. Lo interesante sería tener un Plan A, un Plan B y un Plan B. Podemos presentarle todos al cliente para ver cuál le interesa más y así estar más cerca del acuerdo.
4. Prioriza la colaboración: la colaboración debe ser una prioridad dentro de este tipo de estrategia, y no la competencia. Para ello, nos centraremos en el acercamiento, dejando a un lado nuestras hazañas y el ego. Esto tan solo te puede llegar a perder al cliente.
5.   El poder de los acuerdos temporales: este tipo de técnica se centra más en los acuerdos temporales; es decir, en aquellos que nos permitan ganar tiempo. Sin embargo, para llevar a cabo este tipo de acuerdos debe quedar claro que estás buscando una alternativa que sea favorable para todos.

Método Harvard (Getting to yes)

El método Harvard establece que un buen acuerdo no es el que consigue que una parte esté por encima de la otra, sino uno que logra fortalecer el vínculo existente entre las diferentes partes.

Entenderemos mejor este método de negociaciones con clientes analizando los puntos en los que se basa.

1. a) Diferencia problema de persona: para hacerlo es importante diferenciar la situación del conflicto para saber cómo funciona. Debes alejar de tu mente la idea de que quieres saber al máximo rendimiento económico, ya que ese pensamiento no te llevará a nada bueno.
2. b) Comprende los intereses: siguiendo el ejemplo que hemos inaugurado en el texto, si tu empleado te está pidiendo un ascenso puede que sus intereses sean más profundos (quizá quiere más responsabilidades o ganar más dinero). La clave para aplicar correctamente el método Harvard es conocer cuáles son los intereses de la otra parte.
3. c)   Soluciones integrales: practica la escucha activa y específica tus intereses (aunque no desveles todas tus cartas). El problema de este camino es que llevará más tiempo llegar a una solución en común. Sin embargo, cada parte quedará beneficiada de la resolución del trato.
4. d) Se firme con tus criterios: también es importante ser firme con el método Harvard. Siempre que acudas a las reuniones no pierdas de vista el bien común, así que nos cedas sin más.
5. e) No te olvides de los 4 aspectos: estos son los valores, personas, intereses y opciones en juego. Tenlos en cuenta y así conseguirás un buen equilibrio.

Método SPIN

Este método se basa en 4 etapas: Situación, conflicto, implicación y necesidad. El nexo del proceso se centra en la compra del cliente, siendo la más importante según el método SPIN.

• Situación: en esta etapa, el usuario podrá hablar de las características de su estado. De ahí la importancia de hacer las preguntas adecuadas para sacar la máxima cantidad de información posible.
• Conflicto: una vez que tengamos toda esta información, definiremos el problema que pueda tener el cliente. Con esto buscamos guiarle a través de las diferentes etapas para conocer cuál es el conflicto personal al que se enfrenta.
• Implicación: esta fase está muy relacionada con las consecuencias que el conflicto anterior puede tener para el cliente. Tendremos que orientar la atención a los resultados que el conflicto está presentando. También valoraremos las consecuencias que podría haber si no se encuentra una solución
• Necesidad: finalmente, se indica la importancia de la solución para poner fin al conflicto.

Tan solo se podrá completar el proceso del método SPIN en el caso de que tienes desarrollada tu capacidad de escuchar y empatía.

Resumen

En las líneas anteriores tienes un listado de estrategias de negociación con asociados, con inversores y con clientes que pueden venirte bien para cada ocasión.

Lo cierto es que cada uno de estos consejos se pueden usar de forma indistinta en cada apartado. Por ejemplo, los métodos de negociación con clientes se podrán extrapolar a la negociación con asociados o con inversores sin ningún problema.

Si tienes que hacer cualquier tipo de negociación, no dudes en seguir estos consejos y verás cómo consigues el mejor trato.