Iniciaste tu tienda en línea, llenaste completamente tu almacén con productos, realizaste grandes promociones, gastando todo el presupuesto. Pero las ventas se mantuvieron sin cambios. De todo el surtido, solo unos pocos artículos se venden, y el resto se cubren de polvo en el almacén. Lo que de alguna manera se vende ya está llegando a su fin, y las estanterías del almacén están llenas de ilíquido. ¿Te resulta familiar?
O te encontraste con una situación así: en tu inventario existen productos con descuento que se venden como pan caliente. Pero los gastos de procesamiento de pedidos y la campaña publicitaria «comieron» todas las ganancias. Esto solo significa una cosa: es hora de analizar el surtido, porque claramente hay algo mal con él. Se puede hacer esto aplicando el análisis ABC. Con su ayuda, además de optimizar el surtido, también podrás compararlo con períodos anteriores.
¿Qué es el Análisis ABC?
El análisis ABC se basa en el conocido principio de Pareto. Durante el análisis, toda la gama de productos se distribuye en tres grupos, dependiendo de la importancia de cada artículo en la tasa agregada. Según la interpretación clásica, el 20 % de lo que entra o se invierte es responsable del 80 % de los resultados obtenidos.
Las Ventajas de la aplicación del análisis ABC son:
Pero también existen desventajas:
A menudo, este análisis se utiliza para evaluar la importancia de cada artículo en particular en el beneficio total de la tienda y optimizar el inventario.
¿Cómo analizar el surtido de la tienda?
La realización de un análisis ABC incluye varias etapas:
- Decida qué problema deseas resolver, qué harás con los resultados del análisis después. De esto depende qué métricas necesitas preparar y qué cantidad de información usar. En este ejemplo, tomaremos las ganancias.
- Introduciremos la información en cualquiera hoja de cálculo. En la columna izquierda pondremos un producto, y en la derecha, las ganancias que produjo. Excel u Hojas de cálculo de Google son ideales para esta tarea. Las capacidades de los programas también te permiten agregar varios niveles de clasificación, lo que facilita significativamente el análisis multivariante.
- Para cada producto, calcula el porcentaje del beneficio total de todos los productos y anótalo en la tercera columna. Después de eso, organiza el resultado en esta columna en orden descendente. En la parte superior estarán los productos más rentables (grupo A), en la parte inferior: mal vendidos (grupo C).
¿Pero cómo entender dónde están los límites de estos grupos? Esto depende de cada caso en particular. Para empezar, podrás dividir la lista en partes iguales: 33-33-33 %. Cambia esta relación a tu discreción, tomando en cuenta las necesidades y características de tu tienda online. La proporción puede ser 75-20-5, 50-30-20 y 70-20-10, 40-30-30 y 65-20-15, o lo que sea. También es posible aumentar el número de grupos a cuatro o incluso cinco.
Conclusiones basados en el análisis ABC
Ya tienes en tus manos la división de productos por grupos. Por supuesto, esto está bien, pero ¿qué hacer con ellos a continuación?
Grupo de productos A
Los productos del grupo А son «impulsores» de tus ventas, te traen el mayor beneficio o se compran más a menudo que los restos. Asegúrate de que tienes suficientes en el almacén, porque la demanda de ellos es alta. Cualquier interrupción en su suministro se convertirá en una gran pérdida de beneficios y clientes.
Grupo de productos B
La demanda de ellos es estable y tienen un nivel medio de ventas. Los productos de este grupo, con una buena publicidad, podrán pasar al grupo A, convirtiéndose en tus próximos impulsores. Al mismo tiempo, no olvides que si no les prestas atención, es probable que "caigan" en el grupo C.
Grupo de productos C
Muchos propietarios de las tiendas intentan deshacerse de los productos del grupo C lo más antes posible, ya que prácticamente no generan ganancias en la tienda en línea. Este enfoque no es correcto, ya que este grupo a menudo incluye novedades aún no promocionadas y productos caros de demanda reducida. Además, si los productos de este grupo son muchos, entonces, quitando todos los productos de este grupo corres el riesgo de reducir significativamente la asistencia a tu tienda en línea, porque el escaparate será mucho más vacío.
Puedes quitar aquellos productos que no se venden en absoluto. Es aconsejable mantener los productos de bajas ventas en cantidades mínimas, y entregar bajo pedido los productos con altos márgenes pero bajas ventas.
Análisis ABC integrado
Se puede actualizar los resultados haciendo el análisis simultáneamente por el beneficio y el volumen. Para hacerlo, haz un análisis por cada uno de los parámetros por separado y compara los resultados.
АА son productos con gran volumen de ventas y rentabilidad, opta por ellos: son tus «bestsellers». Presta atención especial a la seguridad y al precio de compra, intenta negociar con los proveedores un descuento por volumen. Reducción del costo de los «bestsellers» los hará aún más rentables.
Si algún producto está en la categoría A por su rentabilidad y en el C por el volumen de ventas, concéntrate en optimizar su cantidad en el almacén, ofrece a los clientes condiciones de envío y devolución más flexibles.
Si el producto ha caído en la categoría C en términos de rentabilidad y en el A en términos de volumen de ventas, ten cuidado con los descuentos en él: los gastos de procesamiento de estos pedidos podrán consumir todas las ganancias.
Con los productos de la categoría CC, todo es muy sencillo: quita de tu surtido aquellos que no tienen ningún valor para ti, reemplázalos con nuevos artículos. Si no puedes quitar del surtido el producto de este grupo, busca todas las formas posibles de reducir su costo.
Cómo obtener datos actualizados
Por desgracia, el análisis ABC no es una panacea. Cuando el surtido de tu tienda online es enorme e incluye productos de diferentes categorías: libros, utensilios de cocina, electrodomésticos, entonces, existe la posibilidad de que toda la categoría esté en un grupo. Por lo tanto, tiene sentido hacer un análisis separado para cada grupo de productos.
También pueden distorsionar significativamente la imagen aquellos productos para los que había una rebaja en el momento de la realización del análisis. Su volumen de ventas fue inflado artificialmente, lo que significa que caerán en la categoría A. Y los que realmente pertenecen a esta categoría pasarán a la B.
Otra aplicación del análisis ABC
El ámbito de aplicación del análisis ABC y sus resultados se limita sólo por tu imaginación. La única y principal limitación es que el análisis solo se puede hacer teniendo en cuenta uno o dos parámetros. Pero, en realidad, es posible evitar eso. Para hacerlo, basta con comparar los mismos grupos en diferentes parámetros y optimizar lo que necesitas.
Estos son sólo algunos ejemplos de lo que se puede explorar:
